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用勤奋给自己转运
2020/8/12 16:29:18 来源: 世知网

作者:Anastasia

导语:对于芸芸众生,来自生活的教训与不公常有,沮丧与抱怨之后的反思却不常有。而缺了第二步,这些罪可就白受了。Vivian可不是白受罪的主儿。

“你知道当时读研究生的时候,我能和你们打成一片、混成个孩子王,有多不容易。”多年后,Vivian和我都再次洗牌了各自的人生时,两个人有了一次更为成熟的对话。

Vivian的中文姓名是程戎文,但我们习惯叫她的英文名字,这和崇洋媚外或者留学无关,而是因为这样称呼最周到。当年我们大部分人都是大学毕业后直升硕士,一群妈宝开始学着买菜做饭。30多岁的Vivian长着一张娃娃脸,她一点儿都不避讳自己的年龄,而且成为了我们一群朋友中的主心骨和知心姐姐。

在我眼里,Vivian一直是代表了女人精致、幸运的样子。她好像什么都懂、什么都会,对我们永远好脾气,并且私下指出我们的脑残言行。毕业前她以姐姐的身份给我留下了一句临别赠言:“让自己的每一次出场都惊艳四座,每一次离开都是华丽转身。”这在一定程度上是她留给我的印象。

这个人的经历太华丽:工作多年做出了一些成绩后辞职留学,又在留学期间为原公司兼职做海外业务;毕业后回到原公司,主管一个部门的同时开了淘宝店,戴着镣铐跳舞,学会了阿里巴巴王国的舞步后,开展了本公司的电商业务;因为嫁到英国,辞职创业,开创了自己的品牌。是不是很像创业人物特写中常见的人物介绍?看了之后你是不是会不由自主地感叹:这个人一定是天时地利人和,否则怎么能一步步走得如此顺畅?

然而,如果我告诉你,她当初果决辞职留学,是因为年轻时以为在职场只要豁出命就一定能挣出一个未来,结果是在公司上市的黎明前被老江湖踢出局;如果我告诉你,她工作多年后留学,可前两个月她连老师上课布置的作业都听不懂,学业辛苦的同时还要想办法兼职挣生活费;如果我告诉你,她毕业后回到原公司,面对当初自己培养出来的后辈们纷纷成为公司的中层,在各方忌惮之下,她只能做一个远离主营业务的虚职总监;如果我告诉你,公司天猫旗舰店开始在零投入的情况下让她试水,却在销售额每年翻倍的4年后再次引来了办公室政治;如果我告诉你,和嫁人后找点事儿做解闷完全相反,这个嫁给爱情的姑娘要和老公一起为家庭打拼,身上的担子一点儿都没有减少……是的,你如果知道了这些,还会认为她成绩的取得缘于“天时地利人和”吗?这个生活的战士,总是在用勤奋和不甘为自己转运。

硕士论文研究马云

听Vivian聊自己的经历时,我总是忍不住脑补一句旁批:草蛇灰线。她每次看似冲动做出的决定不仅有严谨的逻辑,而且有多年的伏笔,实在是很有意思的事儿。

开淘宝店和创业应该是她人生的两大里程碑了。

2012年初,回归公司后经历了半年办公室政治的Vivian思忖了整个假期,春节过后开张了自己的网店,从阿里巴巴批发丝巾卖。后来她告诉我,职场失意只是个推手,早在2007年,她就打算和正在上海做淘宝的沪漂的表妹合伙创业。彼时,公司正在准备上市,忙到胃出血。同时,她看了央视的创业节目《赢在中国》,马云是评委。马云在节目中说了很多金句,那一年中信出版社出版了传记《谁认识马云》,《赢在中国》总制片人王利芬为该书作序,第一句就写道:“当《赢在中国》的36强进入12强的10场节目录制结束时,作为3个评委之一的马云彻底征服了现场的36强、场内与创业相关的观众以及我们的制作团队,当然也包括我本人在内。”

马云还征服了远在西安的小白领Vivian,并在一定程度上影响了她的人生轨迹。Vivian至今记得马云当时说的一句话:年轻人想创业很正常,但关键是你的热情能持续多久?放5年,如果还没凉,就可以做。原话现在在网络上找不到了,但我相信Vivian的记忆,这句话加上繁忙的工作,让她冷却了创业热情。没有刻意,马云的“5年冷静期”和她2012年的正式创业正好相吻合。

2012年是淘宝的转折期,从布局来说,天猫正式成立,淘宝开始试水社交促进销售的模式;从运营来说,不再愁知名度的淘宝不管是为了打假、规范化,还是为了不断刺激用户的兴奋度,开始设计和尝试各种游戏规则,这是把双刃剑。在一定程度上,卖家们的镣铐越来越重。做电商5年,Vivian感叹,专门有一部分精力用在了学习、适应淘宝不断变化的规则上。

但即便不再是一片蓝海,Vivian仍然对马云和他的阿里王国颇具信心。她不是脑残粉:“我硕士的毕业论文写的就是马云,对于他和阿里,我算是民间行家了。”既然研究已久,创业定位自然也有一番讲究。

产品定位的学问

Vivian做起事情是学者型,对任何事感兴趣时都会下意识地着手研究,而且有骨子韧劲儿。比如两次为创业选产品。刚开始做网店的时候,不知道多久才能挣得出生活费,只敢兼职。Vivian决定从阿里巴巴进货到淘宝售卖,选的是丝巾。她解释得头头是道:首先肯定不做会过期的、潮流性强的东西,风险高;其次不做大块头的,这样起步阶段不用担心仓储;不卖衣服,卖衣服需要客服盯着,回复客户对于尺寸、料子的问题,兼职做不来;最后选了丝巾。不仅没有雷点,而且是自己喜欢的、研究多年的。说实在的,留学期间,Vivian就经常向我普及丝巾的百变妙用,回国半年就联系我支持她的丝巾店,我一度怀疑这是个营销陷阱。

到了第二次创业的时候,需要考虑的就更多了。这次是辞职创业,用全副身家打造一生的事业,容不得拍脑袋。由于前几年丝巾店做得很好,而且早就从批发变成了联系生产厂家批量生产,完全成了行内人的Vivian当然希望延续这门生意。由于老公是伦敦人,这次的规划是以海外发展为目标;自己出钱创业,可不能承担教育市场的大责任,所以第一步是市场调研。

2016年年底最冷的那几天,她一个人跑到了英国配饰品牌Accessorize的一个门店,在大门口占了20分钟,数进店人数;又跑到收银台附近晃荡了20分钟,数付款人数。她后来跟我细细地解释:“我打算做自主设计的品牌,所以选择了Accessorize作为调研对象,这是个专做配饰的中低档品牌,产品很全,对我来说最具参考性。这是英国做得最好的连锁,有很多门店,作为样本,随机性较好。我选择了最冷的时期,是客户最不愿意出门的时期,参考性较强;如果是夏天,大家都乐意吃饱了出来溜溜,去商店的空调下吹一吹,就会影响数据的有效性。”里外共40分钟的随机调查,Vivian总结:20分钟进店约80人,付款约20人,转化率达到了25%;产品平均价格10英镑,参考淘宝价,平均成本可能可以控制在一两英镑;两层的大门店,却只有5个店员,人工成本不高;粗粗算下来,相当靠谱。

至于为什么要调研门店,所有的海外华人都会异口同声地回答:只有中国才是网购的天堂啊,其他国家还是离不开实体店。所以要在海外发展,尽管会以电商起步,实体店也要在战略范畴内。

可是为什么非要做自主设计的品牌?Vivian并非艺术专业出身,也没有绘画特长。半路出家创品牌可不是一腔热情就能成事的。

对于不公平,抱怨之后要充分利用

对于芸芸众生,来自生活的教训与不公常有,沮丧与抱怨之后的反思却不常有。而缺了第二步,这些罪可就白受了。Vivian可不是白受罪的主儿。

丝巾的生意渐渐稳定后,Vivian尝试着拓展业务,做了一家帽子品牌的网络代理商。因为之前做丝巾都是找些没有版权的花样,核心竞争力只有两样——质量和价格。幸运的是,Vivian联系上了一家本地为国际一线品牌做代工的工厂,所以产品的工艺和质量都是过硬的。质量好,成本必然相对较高,可是没有品牌的商品质量再过硬,也只能走薄利多销的日子,这对于小本生意来说,就比较辛苦了。

于是Vivian开始尝试品牌代理,但小代理商对定价没有话语权,一到促销的节气就很憋屈。可是,作为品牌持有人就没有憋屈的风险了吗?为原公司做电商业务的时候,由于公司之前走的是全传统销售路线,代理商的话语权大于品牌,以至于自己的电商定价需要代理商决定,同样不敢大促。

两个不同角色的憋屈让Vivian决定,要有自己的品牌、要掌握定价权,所以品牌和渠道必须两手都要硬。而且为了尽可能避免陷入价格战,她和团队确定了中高端的品牌定位,逻辑也很清晰——低端必然价格战,高端做不来。理想很丰满,实力还是要求心里有数的。

而今,Vivian的原创设计品牌Pexiposh配饰已经上线一年多了,我跟她开玩笑:“你们真够可以的,一出生就是跨国公司。”

这几年国内创业热度高昂,吃瓜群众们除了以羡慕的眼光看创业公司去各个交易所敲钟,就是茶余饭后侃一侃创业团队干架的八卦。对于他们这个一出生就时差办公的创业公司,团队的重要性怎么强调都不为过。找信得过的多年老友显然不现实——老交情们都是有家有口的新中产,创业初期可都是苦活累活摸索活;招新人更不现实,要培训、磨合,半年才见一次老板,每天上班自主管理、时差作业,你敢招别人也不敢来。

Vivian的谜底让我在瞠目结舌之后,打心底里为她竖起了大拇指。

当年Vivian见公司走传统销售模式已经进入了瓶颈,建议开拓电商渠道。由于公司不看好,给了非常苛刻的条件:给有限的人事指标、自己招人,部门所有的成本由自己挣得的利润负担,包括之后给员工们涨工资。没想到,这个4人小团队不仅将一个没人疼的边缘部门做成了年年盈利的子公司,而且跟着Vivian集体辞职,拿出积蓄创业。“我们不仅互相信任,而且经过了4年的磨合,无论是个性还是工作都默契得很。”

不仅是默契,他们根本就是一个类型的人——有责任感、主动思考、有韧劲儿,这样一群人能凑到一起做一番事业是彼此的福分。

她这样形容自己的团队:“热门美剧《王冠》,讲的不是英国皇室生活有多奢华,而是女王的责任有多大,翻来覆去出现最多的一个词就是责任。 一个人只要能清楚地意识到自己的责任是什么,并且积极去实现这个责任、持之以恒,成绩肯定和其他人是不一样的。”

除了她这个旅居海外的司令挑起了中英文公关和市场文案、产品拍照以及每次回国与代工厂沟通的大梁,坐镇国内的CEO、她的大学同学Lexy也是一位身先士卒的巾帼,公司9点上班,Lexy雷打不动8点30分准时到公司开始办公。计算机专业毕业的小男生“老魏”在发货的时候,注意到收货地址有海外转运仓,一番搜索之后发现,竟然有做外销的客户批发他们的丝巾销往国外,这才坚定了大家发展海外业务的信心;另一个负责库管的爷们儿曾经在上市公司做库管,现在管着租来的民房依旧一丝不苟,早早给公司配上了流程管理系统,货物的进出清清楚楚。最让Vivian感动的是店长Jenny,这个90后姑娘住得离公司很远,却总是提前20分钟就到公司,“你能想象吗?她工作4年了,请假不超过5次,迟到不超过3次。更重要的是,她遇到问题从来都是先自己想办法解决,解决之后也不炫耀。”这是一群完全把公司当自己的事业来做的人。

听起来充满了豪气和激情,但是拿自己的积蓄辞职创业,真的没有对冒险和未知的恐惧吗?

Vivian提起了当年为公司上市所做的努力。2006年前后,一些互联网企业开始上市,中国运作上市的服务才刚刚起步,有上市计划的老板带着法学出身的Vivian去北京寻求上市。那时候他们什么都不懂,好不容易见到一两个投资人,完全答不上来专业问题。但是老板很有决心,Vivian很拼命,经过了一年多的努力,她为公司撰写的投资意向书和合同完全得到了投资公司的认可。“这么多年的经历告诉我,再艰难的事情,只要沉下心来拼上一两年,一定能做成。”

中华人民共和国外交部 主管
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